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VENDA DE SOFTWARE VAI ALÉM DA APRESENTAÇÃO DE UMA LISTA DE FUNCIONALIDADES

Por Davi Filgueiras, Head de Transformação Digital Guiando

Um dos grandes desafios na comercialização de software para clientes enterprise é a dificuldade de realizar uma venda alinhada ao escopo da solução. É muito mais do que uma listinha de funcionalidades e relatórios apresentados em slides bem feitos, mas saber se está claro para o cliente quais problemas estamos resolvendo e, mais importante que isso, os problemas que NÃO resolvemos.

Na Guiando, a expertise que adquirimos em mais de uma década de trabalho focado em resolver o problema de Telecom Expense Management nos trouxe, há três anos, a oportunidade de criar uma solução focada na automação inteligente do contas a pagar (coleta, processamento e lançamento no ERP para grandes volumes de faturas).

Para viabilizar esta questão, nossa área de negócios se esforçou para trazer as demandas de produto para o time de tecnologia, ajudando a construir a melhor ferramenta, que de fato resolveria as principais dores dos nossos clientes. Este trabalho também se estendeu à definição de nova persona, tamanho e segmento de potenciais prospects, com reuniões iniciais excepcionais, que reforçavam nossas expectativas sobre a identificação do cliente com a dor que nos propúnhamos a resolver.

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Os meses foram passando e, mesmo com tudo que foi dito acima, ainda não estávamos emplacando a solução. Entre várias investidas, entendo que uma foi especialmente transformadora: a Guiando resolveu destacar uma pessoa do time técnico (essa que vos fala) para estar próximo do comercial e acompanhar as reuniões de vendas.

 

Todo software deve passar por processos de evolução

Esta movimentação proporcionou um importante alinhamento de tecnologia e produto com o comercial e o board da empresa, de que todo software sempre terá algo a evoluir. Porém já tínhamos um produto incrível, que resolve um grande problema em nossos clientes. Apesar de parecer um alinhamento simples, isso removeu aquele sentimento de algo inacabado que deixava o comercial frágil e mais propício a aceitar customizações desalinhadas ao foco da solução (eram justamente essas customizações que tiravam o sono e desanimavam o time de tecnologia).

Logo nas primeiras semanas, a partir de um “caso índice”, nos envolvemos por completo (eu, no papel de pré-venda técnico, o comercial e nosso time de operação) com um cliente fechado há alguns meses, que não conseguíamos emplacar a solução internamente. Em poucas semanas, este era o nosso cliente mais engajado! Geramos um upselling que aumentou em 70% o valor de nosso contrato. Era tudo o que queríamos e agora tínhamos que tirar as lições aprendidas e implementar as mudanças para transformar aquele cenário como padrão.

Aqui ficou clara a necessidade de termos o pré-venda técnico desde a primeira reunião comercial. E o quanto este papel seria importante não apenas para levar de forma mais consistente nossa solução até o cliente, mas também para ajudar a entender e endereçar as mudanças que o próprio cliente precisaria promover.

 

Menor complexidade = código limpo

Demitimos funcionalidades de pouco valor agregado. Isso mesmo, deletamos milhares de linhas de código de uma semana para outra. Afinal, tudo que estivesse desalinhado com o propósito principal da solução poderia gerar atrito com sua persona. Nosso objetivo era encantar e brilhar o olho do cliente; se iria gerar ruído, não era para estar ali.

O time de tecnologia ficou em êxtase devido à menor complexidade de código, aumento da cobertura de testes e menos bugs em apenas uma semana.

Mas ainda ficávamos felizes e tristes (ao mesmo tempo) ao fecharmos um novo negócio. Quando o time de onboarding recebia o cliente, a primeira pergunta era: “meu Deus, o que será que venderam?”. Tínhamos que dar um jeito de entregar! Mas o cliente desalinhado tornava todo o processo mais complexo, demorado e caro.

 

Quando a customização de software deixou de ser a solução

Com a vinda do time técnico para venda, paramos de receber as bolas quadradas. Abacaxis rolando morro abaixo, nunca mais! O cliente já estava 100% alinhado e com a expectativa correta, pois já não era mais necessário customizar o software para atender nossa persona. Foi nesta movimentação que demos nosso primeiro no-go em um cliente. Confesso ter ficado apreensivo, mas feliz. Aquele fechamento de contrato não seria bom para nenhum lado.

Outros dois pontos críticos que tínhamos era o ciclo de fechamento muito longo – cerca de oito meses – e a dificuldade de o cliente enxergar todo o valor que gerávamos para ele. Trabalhávamos para endereçar estas duas questões por meio de uma POC, porém o prazo médio para subir estas POCs (cerca de 45 dias) não estava contribuindo com o ciclo de fechamento e, muitas vezes, também acabávamos por perder o “momento de compra” do cliente.

Resolvemos mudar o jogo, criar o Show na Venda e fazer a POC em um dia. Imagina automatizar a coleta e o processamento de cerca de duas mil faturas após algumas horas (e o cliente já podia usar em produção)?! Antes, isso só era possível durante o projeto de implantação, que levava cerca de dois meses para conclusão.

Foi perceptível para o comercial a reação dos clientes com esta nova abordagem. Saíamos das reuniões animados e o cliente empolgado com a solução, ansioso pelo início do projeto. Isso foi mágico!

Acredito que para saber se encontramos o tal “Product Market Fit”, é necessário contabilizar quantos “uau”, “nossa, é isso que preciso”, “quando podemos começar?”, “tem tudo que a gente precisa aqui” (ironia conseguir isso com  do software).

Em um curto espaço de tempo passamos a colecionar vários exemplos de mudanças positivas, que só foram possíveis devido a esta e outras movimentações dentro da Guiando.

Customizações não eram mais aceitas e, com isso, passamos a fazer melhorias que atingiam diretamente nossa persona e gerava grande impacto em seus negócios. Como alguém do time técnico estava por perto, sempre que alguma melhoria era lançada, o cliente era o primeiro a saber. Era comum utilizarmos nas reuniões uma melhoria que havia sido publicada horas atrás.

 

Precificação simplificada para geração de valor

Nossa composição de valor era difícil de entender e gerava atrito desnecessário com o cliente. Então decidimos ter uma precificação simplificada, com uma espécie de marketplace, na qual o cliente poderia contratar determinada funcionalidade caso ela agregasse valor para seu negócio.

Um comercial mais alinhado e firme passa muita confiança para o cliente e para o time interno da própria Guiando. Em todas as reuniões comerciais, todas as perguntas são respondidas e não há “acordos” desalinhados de nosso foco.

Em 2020, passamos a experimentar a força que tem uma venda bem alinhada (e sem medo!). E posso garantir que não conseguimos mais nos imaginar vendendo de outra forma!

 

TWM - Telecom Web Manager

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