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NOVOS PRODUTOS PEDEM NOVOS MODELOS DE VENDA

Marcel Frajhof, Diretor Comercial Guiando

Há três anos, quando iniciamos a comercialização da solução de automação de pagamento de faturas que viria a ser o produto nexinvoice®, aprendemos uma lição que transformou nossa abordagem nas vendas. No começo, fazíamos o mesmo processo que estávamos acostumados com a solução de Telecom Expense Management (T.E.M.), mais comercial e focada em apresentar os benefícios em um compilado de slides. 

Nas reuniões, ouvíamos as dores dos clientes e aceitávamos pedidos de customização de nossa ferramenta. A cada demanda, tentávamos desenvolver novas funcionalidades, o que nos fazia perder tempo, não conseguir entregar e, consequentemente, perder as vendas. Faltava a percepção de que nossa solução era algo pioneiro no mercado e que os clientes não tinham referências de como ela agregava valor e ajudava na resolução de seus problemas.

A virada veio quando entendemos que havia uma necessidade de focarmos em fazer o cliente entender o tamanho da dor que resolvíamos e parar de tentar resolver todas as dores que eles nos apresentavam. Para isso, uma das ações decisivas foi nomear o Davi Filgueiras, que construiu sua carreira na Guiando na área técnica, como pré-venda técnico. Ao aproximar alguém do time técnico ao comercial conseguimos passar mais clareza e segurança sobre nossa solução.

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Veja:

Venda de software vai além da apresentação de uma lista de funcionalidades

Costumer Success: como deixar de equilibrar pratos

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A conversa passou a ser diferente, até mesmo nos termos utilizados. Menos tempo de Power Point e mais discussão com o cliente sobre como resolveríamos sua dor, como endereçaríamos as especificidades e - acima de tudo - como ele poderia acomodar todos os pontos que não cabia à Guiando resolver.

O pré-venda técnico já indicava o que estaria fora de nosso escopo e isso eliminava quaisquer desvios de foco de nossa operação. Reafirmamos nosso know-how, que o que entregamos agrega valor real ao negócio e passamos a dizer mais “nãos” aos clientes. E ao contrário do que se pode pensar isso não gerou insatisfação, mas sim maior tranquilidade, confiança e fit com nossas ideias.

O próximo passo, alinhando ainda mais as áreas técnica e de negócios, foi fundar a área de Transformação Digital e oferecer a opção do piloto ainda nos primeiros estágios da venda. Com isso quebramos mais uma barreira, possibilitando que os clientes experimentassem o software na prática e trazendo ainda mais segurança.

As reuniões seguintes eram 95% técnicas, alinhando detalhes e demonstrando na prática o valor gerado com o piloto com faturas reais do cliente. Só voltávamos a discutir questões comerciais após ambos os lados se sentirem seguros sobre como a solução seria implementada e a respeito dos problemas que seriam resolvidos.

Com isso, percebemos uma melhora significativa em nosso funil comercial. As negociações passaram a ser mais rápidas, assim como os fechamentos. Desde então, nossos indicadores de vendas aumentaram significativamente, com redução do ciclo em 40% e aumento da conversão em 55%.

Ainda não estamos plenamente satisfeitos, mas essa grande transformação de modelo de venda trazida pelo lançamento do nexinvoice® foi essencial para crescermos e continuarmos tendo a certeza de que nosso produto é disruptivo e pode simplificar a vida de muitas empresas. 

TWM - Telecom Web Manager

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